Do zero ao 1

O primeiro desafio de toda startup é sair do zero para o 1. Empresários comentam aqui no Japão, uma empresa precisa de pessoas, produto e dinheiro, ou seja, em japonês, na sequência, hito (人), mono (物) e kane (金).

Para uma startup, além desses “ingredientes” tradicionais, acrescentamos timing e inovação. Timing é o balizador de todas as decisões que envolvem as pessoas, o produto e o dinheiro. Alguns acrescentam rapidez, mas não adianta ser rápido se errar o timing de entrada ou saída, seja no primeiro MVP ou no momento de uma saída de um investidor, num M&A ou IPO, o timing influenciará em todo o caminho.

Nesse caso inicial, do zero ao 1, listo alguns desafios:

  • Pessoas (zero a 1 sócio), talvez seja a parte mais legal nesse momento do negócio. Você tem uma idéia, conhece alguém que confia na mesma idéia, e transformam num produto. No Japão, a grande dificuldade é encontrar desenvolvedores brasileiros. Mas no início, uma pessoa de produto e uma pessoa de vendas podem testar o modelo de negócio pois há muitas ferramentas fáceis de utilizar na internet.
  • Produto, este é o maior desafio nessa fase, fazer com que o mercado aceite o seu produto. E também se irá buscar um sócio desenvolvedor ou contratará uma empresa de desenvolvimento.
  • Dinheiro, no momento atual, qualquer pessoa consegue fazer um MVP (Produto Mínimo Viável) sem necessidade de investimento, ou seja, quem tem internet consegue testar seu produto com seu próprio capital.

Do 1 ao 10

Aqui é o momento que tudo começa a ficar mais complicado, pois as decisões são mais complexas, os números começam a aparecer por todos os lados, seja no produto, no dinheiro e dependendo do modelo de negócio, nas pessoas.

  • Pessoas (2 a 10), como contratar ou fazer parcerias? O que vai impactar no futuro do negócio são essas primeiras contratações, pois aqui, cada pessoa irá exponencializar os valores da startup para a sua rede de contatos e de negócios.
  • Produto (2 a 10 clientes), quando você passa a atender mais de 1 cliente, a complexidade nas decisões aumenta. O desafio maior é conseguir padronizar para conseguir exponencializar depois. Como conseguir cobrar o mesmo preço para fazer um subscription business? Como oferecer os mesmos serviços mas de forma customizada? Como fazer com que não haja CHURN? Como atender todos com a mesma qualidade? O que seria qualidade para todos? Contrato desenvolvedor externo ou um sócio?
  • Dinheiro (￥1M～), depois de testar o modelo de negócio e conseguir um cliente, você poderá investir um valor mínimo para testar o modelo startup, replicar o MVP. Ou seja, se funcionou para 1 cliente, pode funcionar para mais. Nesse ponto, o investimento servirá para educar os clientes sobre o seu produto, pois, se o cliente não entender o que você vende, será difícil competir no mercado.

Do 10 ao 100

Este é o momento em que acredito poder ajudar mais uma startup. Os empreendedores começam a sentir as dores do crescimento e a pressão do tempo. As decisões estratégicas neste momento podem afetar de forma significativa o futuro da startup. Se você chegou neste estágio, passa por alguma dificuldade, entre em contato.

  • Pessoas (10 a 100), quando não há capital, a startup faz parcerias. Fazer parcerias encorre num risco, replicar a cultura de forma errada. Como fazer com que os parceiros se relacionem com o mercado da forma que você gostaria? Quais os valores que busca em parceiros? Como conseguir contratar bons profissionais mesmo com pouco capital? O que faz as pessoas sentirem vontade de trabalhar com você?
  • Produto (10 a 100), neste momento, a tecnologia é fundamental. Tanto no marketing quanto nas vendas. Quanto mais tecnologia, menos fricção entre o cliente e a startup. Como digitalizar tudo o que você vinha fazendo offline? Quais ferramentas podem ser utilizadas mesmo se escalar para 1.000/10.000? Quais indicadores utilizar para medir o crescimento? Quais características do produto devem ser trabalhadas? Quais clientes escolher para atender? Quais produtos lançar ou agregar ao que já está sendo feito? Escalar ou atender melhor os clientes atuais para entender melhor o PMF?
  • Dinheiro (￥10M～), momento crucial no lado financeiro de qualquer startup. Conseguir anjos, fundos ou financiamento bancário? Aumentar a margem para crescer bootstraping? Onde alocar o financiamento? Pessoas? Produto? Marketing? Vendas? Quanto tempo devo alocar para buscar investidores?

Do 100 em diante

Daqui em diante preciso aprender, em especial produto e financing. É o caso de ter acima de 100 colaboradores, parceiros ou clientes. É o caso do produto ser consumido por mil empresas ou 100 mil pessoas físicas. E também, investimentos de 1 milhão de dólares acima.

Acredito que os desafios serão maiores, mas haverá mais pessoas para ajudar nessa fase, sejam os gestores de fundos hands on, ou mesmo os empreendedores que já passaram por estas dores de crescimento exponencial. O ideal é passar por todas as fases anteriores em menos de 1 ano, aumentado assim as chances de um investimento Seed, dependendo do timing, produto, pessoas, mercado e métricas.

Nas fases anteriores, a startup SaaS que desejar investir no Japão, entre em contato. Ajudo a diminuir o tempo de decisão, baseado na experiência de 30 anos trabalhando com empresas, startups brasileiras e japonesas no Brasil e no Japão.

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